ブログ 初開催!エクスマナイトセミナーに参加してみた! 理容よもやま話
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いきなりエクスマとか言われても分からないですよね?(笑)
エクスマとは「エクスペリエンス・マーケティング」の略で、
マーケティングコンサルタントの藤村正宏氏が10年以上前から提唱している、
「モノ」ではなく、「体験」を売る視点のマーケティング手法のことなんです。
ちょっと長いので、通称「エクスマ」と呼ばれています。


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モノを売るのではなく、体験を売ることを基本にとらえ、
個人を発信することで関係性を生み出し、
その関係性の中に消費が生まれるという形を表現しています。


最初の頃のエクスマは、ニュースレターやDM、チラシ、POPなどを使い、
個を発信することでお客様との関係性を作り出すものだったけど、
iPhoneが登場して11年、個の発信による関係性の構築や交流は、
隙間時間を使ったスマホとSNSの世界に移っていきました。


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今までも、エクスマセミナーに数回参加したことがあるけど、
参加するたびに、アップデートされた情報やまったく新しい気づきがあり、
何度でも参加したいと思ったけど、今回はもう一つの楽しみがありました。


それが「エクスマ基本セミナー」。


モノではなく体験を売ろう!
商品やサービスを売っているとは思わないこと。
こだわりのスペックは価値がなく、もうモノは余っている。
だから、消費者は消費しなくなっている。


これがエクスマの基本の考え方。


例えば、長野県の戸隠村にはこだわりのそば屋が48軒もある!
どのお店にもそばにこだわっているし、そば畑を持っているそば屋もある、
もちろん、どのお店だって美味しい。
だけどの人が並ぶ店とそうではないお店がある。その理由は何なのか?


ドラッグストアには風邪薬が150種類置いてある。
パブロンだけでも8種類置いてある。
そこに貼られているのは、こんなプライスカード。


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店が伝えたいことでなく、客が知りたいことを、
「モノ」を売るのではなく「体験」を売るという視点で考える。
すると、こういうPOPが生まれてくる。


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セブンイレブンのコーヒーも、ファミリーマートのコーヒーも、
ローソンのコーヒーもどれも美味しい!
だけど、どれでも構わない、どれでも良い。
視点が一つだと、選択肢が一つしか生まれなくなってしまうが、
視点が増えれば、選択肢も多様化する。


ショッピングモールのレストランをプロデュースしたときのこと。
料理もスタッフも接客もすべてが充実したお店を作ったのにも関わらず、
初月も2月目も3月目も売上目標に届かない。


そこで、客がどこでお店を決めるかを見ていると、、
フロアに設置されているレストラン一覧看板を見て決めている。


そこで「どういう料理を提供するのか」ではなく、
「どういうことが体験できるお店なのか」を伝えることを思いつき、
看板に料理写真を載せず、観覧車の見える横浜の夜景の写真を貼りつけ、
「夜景、無料プレゼント!」と打ち出した月から売上目標を達成!
料理は変わっていないのに、売上が上がったということ、
そして、その広告にかかったコストはわずか2,000円だった。


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他にも「銀座カルティエ本店事件」で有名になったのがこんな話。
若いカップルがカルティエ本店の前でプレゼントのことで口喧嘩をしている。
聞き耳を立てていると、プレゼントするつもりのカルティエの腕時計、
タンクフランセーズをどこで買うのか?でもめているらしい。


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どこで買ったって一緒だろ?ドン・キホーテで7万円くらい安く売っていたよ!

彼氏にドン・キホーテで買ってもらったなんて言えないよ~

7万円あれば、温泉旅行だって行けるのに~


なぜ、女の子はカルティエ本店で買って欲しかったのか?
女の子が欲しかったのは腕時計ではないということを理解することが大切。
この心理が理解できないから、モノが売れない。


このことがきっかけで「モノ」を売るのではなく「体験」を売るという言葉が、
生まれたそうです。


他にもこんな分かりやすい事例がいっぱい紹介され、
敷居が高くて入りにくいお寿司屋さんにブラックボードを置いたことや、
2店舗目をオープンする際の美容室のチラシのことなど、
誰に何を伝えて、どうして欲しいのかを伝える仕組みを伝えてくれる。
こうした事例は、理容室、お顔そりサロンで使えるものばかり(笑)


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お客様は買うべき理由が分からないから買わないということ。
だからこそ、その価値を伝えることがとても大切なんですね!


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その後はSNSの活用に話は展開し、あっという間の3時間セミナー!
あまりに情報量が多すぎて伝えきれないのでこの辺で(汗)


あっ、これだけ伝えておきたいな!


SNSでは、自分の世界観、自分の好きなことを発信し、
共感してもらうことで関係性を深めることが大切になってくる。


それはつまり、iPhoneを生み出したスティーブ・ジョブズの世界観が好きだから、
マッキントッシュの品質がどうとか、他のマシンと比べてどうこうでなく、
単純に、好きだからマックを買うという消費を目指すことなんだね♪


伝わってますか?(笑)



理美容総合商社 (株)大和理器 東京都杉並区高円寺北2-29-8 03-3338-5214(代)
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