ブログ あなたのお店に行くべき理由をお客様に伝えることも、価値の発信です 理容よもやま話
勉強になるので、毎日読ませてもらっているのが、
マーケティングコンサルタント藤村正宏氏のブログ記事。


「モノ」でなく「体験」で売るための視点として、
エクスペリエンス・マーケティング、通称「エクスマ」を提唱していて、
それがまた、今の時代にピッタリ当てはまるんです。


私も、POPやチラシを作るときに考えているのが、
性能や品質を伝えても人は欲しくならない!、
その商品を使うことで、お客様はどういう体験が得られるのか?を、
なるべくシンプルな言葉で伝えるように意識してています。


それが、たまに「神POP」と呼ばれたりするんですけどね(笑)


さてさて、そんな中でもう一つ大切に思っているのが、
あなたのお店で買うべき理由というのかな?
それを伝えていかないと、お客様から選ばれないということ。


当社にも多くの方が出入りしています。
理美容化粧品、理美容器具メーカー、理美容商社といった、
当社がお取引先理美容室様にお届けする商品の関係の方を始めとして、
会社で使う事務用品、車関係、金融機関、保険関係と、
ホント色々な職種の、色々な方々がいらっしゃいます。


そんな中で、いつも感じるのは、
似たような商品や似たようなサービスをいくつもの会社が持ってくると、
こちらとしては、どこで仕入れても、どこで買っても良いけど、
その時に「あなたの会社から買うべき理由」がないと、
「あなたの会社を選ばない」ということなんですね。


例えば、化粧品メーカーや器具メーカーは、それぞれが独自の商品だけど、
理美容商社というのは、問屋さんとも呼ばれていて、
Aという会社も、Bという会社も、Cという会社も、
似たような商品、また、まったく同じ商品を扱っていたりします。


それじゃ、紹介された商品をどこで仕入れるかというと、
まずは「一番最初に商品を紹介してくれた人」であることが多いけれど、
まったく同じ商品だったりすると、
「値段」や「仕入れ条件」で決まることもある。


ただ、担当営業が変わるときに必ずお話しているのが、
「当社は、当社を儲けさせてくれる会社から商品を仕入れます」というお話。


儲けさせてくれるには、2つの選択肢があり、
一つは「絶対に他の理美容商社よりも安く商品を納めてくれる」ことで、
もう一つは「他の理美容商社よりも、売れる売り方を教えてくれる」こと。


このどちらを選ぶかは、その営業さんが判断すれば良いし、
逆に、一番安くもなく、また売れる売り方を提案しない営業さんなら、
あなたの会社を選ぶ理由がないということになります。


ディーラーさんもまったく一緒ですよね?
同じような、またはまったく同じ商品を、持ってくると思います。
その時に、どこから買うか?どこから仕入れるか?


ビジネスの世界に「ユニークセリングプロポジション」という言葉があります。


お客さんは、たくさん似たようなお店や商品があるなかで、
どこで買ってもいい、あるいはどこからも買わないという選択肢がありながら、
どうしてあなたのところで買わなければならないのか?



この答えが、ユニークセリングプロポジション、つまり「独自の価値」です♪


この答えを探すヒントになるのが、
iPod、iPhoneなどを開発した、アップル社のスティーブ・ジョブズの言葉。


美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、
君は15本贈るかい?そう思った時点で君の負けだ。
ライバルが何をしようと関係ない。その女性が本当に何を望んでいるのかを、
見極めることが重要なんだ。



ライバルがバラを10本送ったから、自分は15本送る。
他社が10%値引きで納入するなら、自分は12%引きで納品する。


お客様は、少しでも安くしてもらうことが本当に嬉しいのでしょうか?
ホントに望んでいるのは、月の材料費や仕入れがほんの少し安くなることでなくて、
来店されるお客様やお取引先に信頼され、喜ばれる方法を提案し、
結果として客数や取引先数が増え、客単価が上がることで、
毎日が楽しく、そして豊かに暮らせることを望んでいるのかも知れませんよ?(笑)


当社はもちろん、後者を目指しています♪



理美容総合商社 (株)大和理器 東京都杉並区高円寺北2-29-8 03-3338-5214(代)
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