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アプローチの大切さ

2006/08/16 Wed 20:14

昨日の記事の中で営業話法をちょっとだけ紹介したところ
道具屋が魔法の言葉を使って簡単に女を落とすような印象に
なってしまいましたね ヾ(;´▽`A``アセアセ

あくまで営業全般のお話しですからね?
道具屋のことじゃないです ブン( ̄ロ ̄= ̄ロ ̄)ブン

それじゃ、改めてアプローチの部分を説明しますね。
あっ、その前に販売のおおざっぱな流れを説明しておきます。
一般的に商品でも、メニューのお勧めでも、話には流れがあります。

営業話法では

アプローチ → デモンストレーション → クロージング

というのが一番簡単な流れになります。

アプローチはまずは相手と仲良くなるのが目的になります。
そして、仲良く話が出来るようになった状態とします。

ここからは次のデモンストレーションにつなげる部分です。
ここもアプローチの後半ですから気分を害さないようにね。

例えば、理容室でスタイリング剤の話が出たとします。

お店でワックスを付けてもらうとカッコイイのに
自分でやってみるとうまく行かないんだよね~


家ではどんなワックスをお使いですか?

テレビCMでやっていた○○○ワックスを使っているんだ d( ̄  ̄)オケッ

あっ!あれ~ ブン( ̄ロ ̄= ̄ロ ̄)ブン あれじゃダメですよ~



~~~~ 沈 黙 ~~~~



はい、これが一番ダメな例で、でも一番見かける光景です。

お客様のお使いの商品をいきなり否定してしまうんですよね~
テレビCMの影響であってもお客様は自分で買っているわけですから
それをいきなり否定されてしまうと気分が悪いんです。

例えば、初めてデートする時をイメージしてください。
彼女はちょっと背が低めなんだけど長めのスカートを着ていたとします。

普通に考えれば背の低い女性は短めのスカートの方が似合いますよね?
でも、もしかしたらこの女性はあなたとデートするために
色とデザインが気に入ったこのスカートを選んだかも知れないんです。

だからそんな時に

○○さんは背が低いから長めのスカートは止めた方がいいよ♪

なんて口にしようものならデートは失敗ですよね _| ̄|○
女性が気にしている背が低いと言うことを指摘してしまいました。

こんな時は、

素敵なスカートだね♪ ○○さんにとっても似合ってる~

と誉めてから

でも、ちょっと短めのスカートも可愛い感じかもね~ (☆∀☆)

なんて話をした方がいいんです。

スタイリング剤も同じ話し方で

あっ!あのCM見ましたよ!知っています!
セット力はどうですか?髪には付けやすいですか?


と質問を投げかけて、うまく行かないと言っていた不満点を聞き出し
それを解消する商品をお勧めするんですね。

ゴソゴソしてうまく付けられなくてスタイリングしにくいんだ~

それじゃ僕も使っているお勧めのワックスがありますよ!
あとでお使いしてワックスの付け方もお話ししますね♪


ここまでのお話しがデモンストレーションへの導入部分になります。
ここでは必ず興味付けして期待感を高めないとね (*≧m≦*)ププッ

ぜひ、試してみてくださいね♪



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コメント
自分の話をする前に
相手の話を聞く聞き役に徹したほうが
いい結果が出そうですね♪
ほ~
営業ノウハウの勉強も、大変ですね。
美容の業界ですから、お世辞も必要ですが、
人間として普通に接した方がうまくいきそうですね。(笑)
>れいなさん

営業の基本は相手の話を聞いてお役に立つことなんです。
立て板に水のように話す営業で成績の良い人はいないかもね (*≧m≦*)ププッ

>寿司屋のおかみさん小話さん

テクニックは自分のためにあるのではなく
お客様のためにあるべきですよね。
営業マンである前に人間として魅力ある人になるのが一番でしょう。
ども!!勉強になりました!
うちとしても このようなケースよくあります。
お店として、店販品での売り上げは期待してません
自身を持ってお勧めしてるんですが
営業してるな ととられてしまう事がしばしば。 不器用ですが、
試してみます。がんばろっと
でわ
うんうん!その話し方はO型の人に有効です(≧m≦)ぷっ!
初めに否定されるより肯定してもらえる方が
きっと受け入れやすいと思います。
私もTBCに勤めている時に
それ使いました(○゜ε゜○)プププー

>tokoyasanさん

商品は押し付けになってはいけませんよね。
お客様のお役に立つものと思えるものをお勧めしましょうね。
また、店販の売れる人はお客様からの信頼も厚い人です。
一般的に店販品の売上と技術売上は比例するんですよね。

>mirireさん

へ~、O型に有効なんですか~ ..._〆(゚▽゚*)
肯定から入って否定につなげる方法を yes~but法と言うんですよ。
TBCってテレビCMしているエステサロンかな?
業種はどこでもお客様に触れる場所なら同じなんでしょうね。

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