ブログ 高田靖久氏の売れるしくみ構築プログラムセミナーに参加してみた 理容よもやま話
自分が仕事をする上で、とても参考にさせていただいている高田靖久氏の集客理論。
今回は、iPadで行う電子カルテ、顧客管理で話題になっている(株)リレーションズが、
自社の顧客管理システムの宣伝を兼ねてセミナーを行うことから、
あの高田靖久さんのセミナーが、わずか3,000円で受けられるというビックリ企画。


一般的には5時間ほどのボリュームのもので、一人25,000円が相場だというから、
今回のセミナーが2時間半のコンパクトタイプではあっても、メチャメチャお得感満載♪


ということで、本来ならば、第2火曜日は社内ミーティングの日ではあったけど、
営業スタッフを連れて勉強に出かけてきました。


まずは、フリーペーパーや値引きによる集客についての問題が語られる。


値引きやクーポンによる集客を続けてきたことで、反応率が下がってきている。
最近では0.01%と、1万枚配って1人の集客まで落ち込んできているというからビックリ。
一般的なチラシ効果は1000枚で3人と聞くから、値引きの打ち出しも限界なのかも。


また、値引きで集客することで、店が混雑し始めると、常連客の居心地が悪くなる。
そして、肝心なことは、その割引で来た客は1回しかサロンを利用してくれない。


こうしたことから、集客は、繰り返し利用してもらえる仕組みが重要だと!
そして、新規集客をするときには、お客様を固定化する仕組みを、
前もって準備しておくことが大切だと語り、このパワーポイントを見せる。


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こちらが売上回復のための「4つのstep」、つまり売れる仕組み。


①新規のお客様を集め、②お客様を固定化する、そして③お客様を成長させ、
④大事なお客様を維持するという仕組み。


フリーペーパーで集まるお客様は「フリーペーパー症候群」と呼ばれて、
お試しのクーポンラリー、つねにお試しを続けていくだけでお店を変えていく。
こうしたことを防ぐためには、値引きで集客するのではなくて、
「私のお店の価値観を発信する」ことで、リピート率の高いお客様、
そして、値引きよりも価値観を大切にするお客様が集まってくるという話に納得!


ここで常連さんを1人を失った時、いったい何人の新規客が必要なのか?というと、
こうした一回きりのお客様の場合は、100人!
今後100回以上来店してくださるお客様を失うと、
割引で集まってくる1回だけのお客様を、100人も集めなくてはならない!


ここで大切な第2stepの話を。


初めてお店を利用したお客様の3ヶ月の比較をした時に、
その後3ヶ月以内に1回も利用しないお客様と、3ヶ月以内に1回めを含めて、
3回利用したお客様では、その後10回以上利用してもらえる確立は7倍以上!
仮に2回の利用であっても、それでも4倍以上の差がつくのだとか!


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多くのお客様は、あなたのお店を1回しか利用していない。
一般的には、60~70%のお客様は、そのお店を1回しか利用しない。
そして、3ヶ月の間、一度もそのお店のことを思い出さなければ、
今後一生、そのお店のことを思い出すことはないと。


だからこそ、3ヶ月に3回、立て続けにお手紙をお送りすることで、
お店を忘れないでもらうという仕組みができてくるんですね!


来店3日目に送るサンキューメール、3週間目に送るライクメール、
そして、3ヶ月目に送るラブメール。
この3回アプローチしても、ご利用いただけなければ「縁がなかった」と諦める。


その後、売上を上げるためには売上を減らさないことが大切であること、
ファン客、得意客、浮遊客、試用客に顧客ピラミッドを構成して、
年間ご利用額売上の上位30%で年間売上額の75%を占めるお得意様を知ることが大切、
と言った話が続き、これは以前から、すごく勉強になったことの再確認。


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そして、セミナーはトントンと話が進んでいく!


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大事なお客様へは「最低年4回」の定期ダイレクトメールが必要なことの説明。
売り込みや仕事だけでつながっているお客様は浮気しやすいが、
スタッフと気持ちでつながっていると、浮気しにくくなる。
売り込まないDMの中に、いざという時に売り込みのDMを入れると効く。
売り込まないDMは売上は上がらない、そして続けないと効果が出ない。
年間の広告宣伝費は「顧客維持費」と考え、売上の2%を当てる。
お客様は99%、お店の外で生活しているから、
お客様に忘れられない、飽きられないよう、つながっておくことが大切。


高田先生の話は早口だし、話の仕方がテレビショッピングの同名の方に似ていて、
書き留めるのも大変(汗)


そして、ここは大事だな!と思ったのがココ!


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新規のお客様がお店を選ばない決定的な理由!!!

星の数ほどある同業店の中から、
なぜ、あなたのお店を選ばなければならないのか、
その理由がわからないから!

あなたのお店を絶対的に選ばなければならない理由を明確に使えることの大切さですね!


そして、これも参考になった一つ。サンキューメールの実例紹介。


サンキューメールには、お礼の言葉に加え、お店のごだわり、うんちく、
そして、経営者の熱い思いを書くこと。これはさっそく、やってみたいな♪


あまりのボリュームにセミナーのわずかな部分しか紹介できませんが、
興味をお持ちの方は高田靖久氏の書籍で勉強してみてくださいね!
どれもオススメだけど、個人的には「お客様はえこひいきしなさい」が一番好きです(笑)



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