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技術でなく体験を売る

2013/02/01 Fri 22:43

理美容商社から届いた「SUPER朝ラクっメニュー」のパンフレットを見ていたら、
中ほどにこんな文章が書いていあるのが目に飛び込んできた。


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アイロンの技術ではなく、スタイリングが楽になるという体験を売る


「モノよりコト」、「モノより体験」と言われるけど、
お客様は技術商品と言うモノを買いたいと思っているわけではなくて、
その商品を買った結果、どうなれるのか?を買っているということなんですね!


パンフレットの中にも、こんな風に書いてあります。


「お客様は何かモノを求めているわけではありません。
例えば、"もう5分くらい寝ていられたら、きっと朝が楽ですよね"とか…」



年齢と共に髪の毛のハリ・コシが無くなり、ボリュームの出にくくなった髪でも、
アイロンを使った「根元おこし」メニューをしておくことで、
ドライヤーを軽く入れるだけで髪がふんわり持ち上がり、
今までよりも朝のセットがグンッと楽になることを伝えているんだけど、
こういう言葉って、POPに使うと効果的なんですよね!


朝、もう5分だけでも寝ていたいあなたに!

SUPER朝ラクっメニュー「根元起こし」
カット+○○○○円



どんな技術なのかとか、髪の毛がどうなるのかを書くのはスペックを伝えているだけ。
それよりも、どんな生活が手に入るのかを伝えた方が、
お客様は買いたくなるってことなんですね♪


以前に『やっぱり「モノ」を売るな!「体験」を売れ!』という本を読んだけど、
その中に、こんなことが書いてあったんです。


元々ジャズを聴かない人には、ジャズのCDはまったく興味のない商品ですよね。
そういう意味ではニーズがないわけです。
ところがジャズのCDにこういうPOPがついていると、違ってくる。

「これをBGMにしても落とせなかったらその女性(ひと)はあきらめなさい。」

これこそが、ジョン・コルトレーンの「バラード」というアルバム。



誰しもが車のBGMのためにCDを買うわけではないけれど、
こういうPOPが付いていることで興味を示し、買ってみたくなる。
そうした売り方をすることで、新しいニーズが生まれてくるんでしょうね!


アイロンによるボリュームアップと言うメニューだって一緒です。
ニーズに気づかせてあげることで、売れるメニューになるかも知れませんよ♪


なお、こちらのパンフレットは、日理製品取扱いディーラーにご請求ください。


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理美容総合商社 (株)大和理器 東京都杉並区高円寺北2-29-8 03-3338-5214(代)
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