「売ろう」としない、「伝える」だけ理容よもやま話

「売ろう」としない、「伝える」だけ

2012/09/08 Sat 18:57

東北地方で3店舗の理容室を経営されている方から聞いて驚いたのが、
アデノバイタルのシャンプー＆トリートメントの予約状況。

確かに、発売前から売れそうだな…という予感はあったけど、
商品が入荷する時には、すでに50セットも予約があったとか。
このセットの価格は6300円(税込)、50セット…30万円以上 ∑(￣□￣;)ﾅﾝﾄ!!

思わず、どんな感じでお勧めしたのかを聞いてみたので、
一部を皆さんにご紹介しますね！

なお、これはスタッフへの教育用店販レポートとして作られたので、
差支えのない部分だけの抜粋とさせていただきます。

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大事なのは、「売ろう」としないで「伝える」だけ。

「うちのお客様は店販買っていかないんだ。」
「うちは店販売れないんだよね。」
というお話を同業者さんから聞きますが本当にそうですか？

実は、商品自体がお客様に伝わっていない？
サロン側が伝えていない？のではないのでしょうか？

僕も2年前までは月の店販売上が毎月1万円以下、ゼロという月もありました。
ですが、今では現在アデノバイタルシャンプー＆トリートメントは、
50セットの販売及び予約が確定しています。

僕が店販を売れるようになったきっかけは3.11大震災でした。
あの時は○○○百貨店は営業停止。○○店、○○○店は営業はしましたが、
ガソリン不足もあり開店休業状態でした。

収入のメドが立たないうえに3店舗分のスタッフの給与は、100万円を超えます。
貯金も限られていますし、人生終わったな！と感じました。

ですが、くよくよしていても仕方がないので気持ちを切り替えて、
少しでも給与の補填になれば！と思い客単価アップを考えました。
そこで以前から店販が弱かったので、店販を伸ばそうと考えたわけです。
スイッチが入ったというよりも追い詰められたということですかね（笑）

とは言ってもお客様自体、原発の補償問題や農家や会社も先行きが見えず、
なかなかお金を使うことはしません。
そんな状況だったのですが、アデノバイタルの育毛剤を、
2カ月で100本以上売ることができました。

それ以後も「冷やしシャンプー」や「ヘッドスキンセラム」など、
ヒット商品も続々でました。

そうして現在まで2年間、店販をおすすめしていると、
最近ではお客様からこんなお声を多くいただくようになりました。

「いろいろ勉強しているね」　
「いつも新しいことに取り組んで凄いと思う」

店販をおすすめしてきた結果、信用につながったのです。

～　伝えるリスト　～

資生堂から新しいシャンプー＆トリートメント8月22日に発売開始
今流行りの頭皮用のシャンプー＆トリートメントです。
「けっこう男の人ってお風呂場においてある、
お母ちゃんの使っているシャンプーを使う人が多いんです。
○○さんはお風呂場に置いてあるお母ちゃんのシャンプーは使っていませんか？
シャンプーには主に女性が使う髪の毛用のシャンプーと
頭皮用のシャンプーがあるんですよ
スカルプ＝頭皮っていう意味なんです。
スカルプDと比較
スカルプDっていうシャンプーはご存知ですか？
頭皮用のシャンプーで一番売れている商品で400万本も超えたんです
業界初！シャンプー＆トリートメントに
育毛剤の育毛成分を入れたのが資生堂が初めて！　

etc...

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ということで、ここから先は具体的な声掛けの仕方であったり、
手順、アプローチの仕方、クロージングなどについて触れられていて、
これをしっかりと読んで、お客様に伝えて行けば、
結果として店販商品が売れるだけではなくて、
お客様からも、しっかり勉強しているお店なんだ！と
好意的に受け止めてもらえるような印象でした。

買うか買わないかは、お客様が決めることだけど、
商品の良さや価値を、お客様にしっかりお伝えしていくことは、
プロの理容師さんにとって、大切なことだということですね♪

理美容総合商社 (株)大和理器　東京都杉並区高円寺北2-29-8 03-3338-5214(代)

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